Uma equipe de força de vendas externa campeã não nasce pronta, ela é formada. O que diferencia grandes times é o nível de persistência e o esforço contínuo em aprimorar as habilidades. Especialmente na área de vendas, nada é mais crítico do que ser persistente.
Conhecer algumas dicas e técnicas de vendas e usar um aplicativo de força de vendas ajudará sua equipe a conquistar ainda mais clientes com facilidade. Quer seja um profissional iniciante ou experiente, essas dicas poderão ser muito úteis para o sucesso de suas vendas.
1. Dominar o produto ou serviço que está vendendo
“Não venda o seguro de vida. Venda o que o seguro de vida pode fazer.”
Ben Feldman
Nada desanima mais um cliente do que um representante de vendas que não sabe o que está vendendo. Saber o nome do seu produto e sua marca simplesmente não é suficiente. Esses detalhes, e até mais, podem ser facilmente obtidos em uma rápida pesquisa no Google.
A sua equipe de força de vendas deve ser capaz de dar algumas dicas ao cliente na forma de dados técnicos e métricas de desempenho que não estão facilmente disponíveis em outro lugar. A decisão de compra do cliente deve ser influenciada pelo conhecimento profundo sobre o produto e seu funcionamento.
2. Venda é um processo repetido, periódico
“Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo.“
Dennis Waitley
A maioria dos representantes de vendas comete o terrível erro de esquecer o cliente assim que o negócio é fechado. Vendas é um processo que nunca acaba. Depois de conquistar um cliente, ele será seu cliente para sempre. É necessário garantir que suas necessidades e expectativas com o produto ou serviço sejam atendidos em todos os momentos, sem falhas.
Além disso, a empresa deve garantir que o cliente continue recebendo um atendimento completo e de qualidade das outras áreas e departamentos da empresa. Lembre-se de que esse cliente poderá adquirir novos produtos no futuro. Vendas constantes são o que constrói uma marca e não uma única transação.
3. Envie a cotação imediatamente
“Ninguém gosta de ser vendido, mas todo mundo gosta de comprar.”
Earl Taylor
Os clientes sentem urgência em tomar uma decisão quando lhes é oferecida uma cotação de venda. Eles têm uma declaração por escrito com os preços, detalhes do produto, suas variantes e todas as outras informações necessárias para concluir a transação. Portanto, certifique-se de deixar uma cotação de vendas diretas logo após o contato. Nenhum cliente irá solicitar “Dê-me uma cotação”. Você tem que entregá-la.
Mesmo que seja por e-mail, certifique-se de que o orçamento chegue até o cliente em potencial. Não deixe de adicionar dados de contato – um telefone ou e-mail no qual o cliente pode entrar em contato com você diretamente. A cotação de venda será o primeiro documento de muitos, se seguir em uma transação de venda bem-sucedida. Portanto, é melhor não perder tempo.
4. Use a tecnologia como sua aliada de vendas
Tecnologia é fundamental. Ela pode fazer maravilhas ao seu processo de venda. Catálogos digitais, cotações de vendas sob medida para clientes específicos, interação direta com a equipe de vendas e muito mais podem ser viabilizados com a tecnologia.
O ERP SIGER® possuí dois módulos que ajudam as empresas a potencializar a suas vendas, o Módulo de Vendas e Faturamento e o Aplicativo Pedido Mobile, por exemplo.
5. Foco no cliente
“Valorizar o cliente é mais do que cumprir sua cota”.
Jeff Gitomer
Uma das dicas comprovadas para equipes de força de vendas é atender às necessidades reais do cliente. Você sempre pode empurrar um produto para um cliente com o objetivo de vendê-lo. Mas você só poderá vendê-lo uma vez. Para conquistar a fidelidade do cliente, você precisa se concentrar no que ele precisa e em suas expectativas em relação a um produto.
Ofereça sugestões de seu portfólio de produtos que correspondam perfeitamente à sua requisição. No caso de você não ter conhecimento ou opinião sobre esse produto, seja proativo para buscá-la antes de iniciar qualquer discussão adicional. Lembre-se, quando você cuidar do cliente, o resultado virá.
6. Defina metas de vendas desafiadoras
“O maior perigo, para a maioria de nós, não reside em definir nosso objetivo muito alto e falhar; mas em definir nosso objetivo muito baixo e alcançar nossa marca”.
Michelangelo
Se você conseguiu atingir suas metas de vendas nos últimos meses de forma consecutiva, significa que está subestimando seu potencial real de vendas. Para elevar nível da equipe de venda, defina metas de vendas que realmente desafie o time. Eles devem ser desafiados. Metas mais assustadoras irão forçar a equipe a planejar de forma proativa e colocar esses planos em ação.
Esses objetivos irão motivá-lo a encontrar todas as informações, dicas de vendas no campo do conhecimento disponíveis para alcançá-los. E, uma vez alcançados, eles elevarão seus padrões de desempenho a níveis mais elevados.
7. Treine e qualifique a sua equipe
“Ao treinar seu time de vendas, certifique-se de que seu feedback seja oportuno, consistente, objetivo, preciso, individualizado e relevante.”
Barry Trailer
O treinamento e a orientação são essenciais para uma equipe de vendas. Uma equipe de vendas externas de sucesso, precisam ser treinadas e orientadas constantemente para se manter motivada. Seu time precisa constantemente ser lembrando das metas que a empresa deve atingir através das vendas.
Também oriente periodicamente seus vendedores, com base em seus pontos fortes e oportunidades de melhorias. Tenha um plano de qualificação e desempenho. Isso fará com que os resultados sejam potencializados. Nem sempre são os treinamentos e os seminários que impulsionam um vendedor. Às vezes, é uma orientação pessoal de um líder em quem eles confiam e respeitam.
8. Explore o poder da análise de dados
“Há um poder incrível em liderar com pesquisa e liderar com relevância.”
Kraig Kleeman
Às vezes, representantes de vendas, líderes de equipe e até mesmo todos nós, tendemos a perder a visão geral do cenário. Mas a análise de dados permite que mantenhamos o foco. Com um bom sistema de análise de dados, é possível saber quem vendeu mais, que produto recebeu mais pedidos, de onde se originou a maior parte dos pedidos e tudo mais que compõe o quadro geral da empresa.
Você está analisando o cenário geral da sua empresa? Talvez seu gráfico de vendas não esteja subindo porque você está preso vendendo o produto errado para o público errado ou em um mercado errado. Use análises para corrigi-lo.
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Fonte: marketing91.com