Gerar leads é uma das principais funções do marketing, pois é a partir desses contatos que uma empresa pode nutrir o relacionamento com potenciais clientes e conduzi-los ao longo do funil de vendas. Ao gerar leads qualificados, o marketing contribui para aumentar a efetividade das vendas, permitindo que a equipe comercial foque seus esforços em contatos que já demonstraram interesse na empresa ou em seus produtos e serviços.
Existem basicamente duas formas de gerar leads: a prospecção inbound e a outbound. A prospecção inbound é caracterizada por estratégias que atraem potenciais clientes para a empresa, como produção de conteúdo relevante em blogs, redes sociais, e-mail marketing e otimização para mecanismos de busca (SEO). Nesse caso, é o próprio cliente que busca a empresa, atraído pelos conteúdos e soluções oferecidas. Já a prospecção outbound é uma estratégia mais direta e proativa, na qual a empresa entra em contato com possíveis clientes por meio de ligações, e-mails e até mesmo visitas presenciais. Essa abordagem é mais comum em empresas que possuem um ticket médio mais alto e precisam identificar oportunidades de negócio em um mercado específico. Cada uma dessas formas de prospecção tem suas vantagens e desvantagens, e a escolha da melhor estratégia dependerá do perfil da empresa, do público-alvo e dos objetivos de marketing e vendas.
Prospecção Inbound
Para criar uma estratégia de prospecção inbound, é importante seguir alguns pontos:
Definir o público-alvo: é fundamental saber quem é o público-alvo da empresa para produzir conteúdos relevantes e que atendam às suas necessidades.
Produzir conteúdo relevante: a produção de conteúdo é o ponto central da estratégia de prospecção inbound. É necessário produzir conteúdos que atendam às necessidades do público-alvo e que sejam relevantes para ele. Esses conteúdos podem ser publicados em blogs, redes sociais, e-mails marketing, entre outros canais.
Otimização para mecanismos de busca (SEO): é importante que o conteúdo produzido seja encontrado pelos potenciais clientes na internet. Para isso, é necessário utilizar técnicas de SEO para melhorar o posicionamento do conteúdo nos resultados de busca do Google.
Estratégias de conversão: é preciso pensar em formas de transformar os visitantes em leads, oferecendo conteúdos ricos em troca de informações de contato.
Prospecção Outbound
Já para criar uma estratégia de prospecção outbound, os pontos a serem considerados são:
Identificar o público-alvo: é necessário identificar empresas e pessoas que tenham perfil e necessidades que sejam atendidas pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.
Qualificar os leads: é importante que os leads identificados sejam qualificados e realmente tenham potencial de se tornarem clientes.
Preparar uma abordagem personalizada: é fundamental que a abordagem seja personalizada e leve em consideração as necessidades e objetivos do lead.
Utilizar ferramentas de automação: o uso de ferramentas de automação pode ajudar a otimizar o processo de prospecção outbound e aumentar a eficiência da equipe de vendas.
As estratégias de prospecção inbound e outbound são complementares, pois juntas elas permitem que a empresa atinja diferentes perfis de público e gere leads de maneira mais eficiente. Enquanto a prospecção inbound é uma estratégia mais passiva, que atrai potenciais clientes de forma orgânica, a prospecção outbound é mais ativa e direta, permitindo que a empresa identifique oportunidades de negócio em um mercado específico.
Por exemplo, a empresa pode utilizar a prospecção inbound para atrair visitantes para o site por meio de conteúdos relevantes e educativos, e em seguida utilizar a prospecção outbound para entrar em contato com esses visitantes e transformá-los em leads qualificados. Ou ainda, a empresa pode identificar um nicho de mercado que ainda não está sendo atendido por sua empresa e utilizar a prospecção outbound para entrar em contato com empresas desse segmento e apresentar suas soluções, enquanto utiliza a prospecção inbound para atrair outros clientes em potencial.
Dessa forma, ao combinar essas duas estratégias, a empresa amplia suas possibilidades de geração de leads, aumenta sua visibilidade no mercado e melhora o desempenho de suas vendas.
De acordo com uma pesquisa realizada pela HubSpot em 2021, 62% das empresas aumentaram o investimento em prospecção inbound no último ano. Além disso, a pesquisa mostrou que 71% das empresas que utilizam prospecção inbound consideram essa estratégia “muito importante” para seus negócios.
No caso da prospecção outbound, uma pesquisa realizada pela InsideSales.com em 2018 mostrou que 66% das empresas planejavam aumentar o investimento em prospecção outbound. A pesquisa também mostrou que as empresas que utilizam prospecção outbound relataram um aumento de 50% no número de leads gerados.
Outro dado interessante é o crescimento do mercado de automação de marketing e vendas, que tem permitido que as empresas otimizem e automatizem suas estratégias de prospecção. De acordo com uma pesquisa da MarketsandMarkets, o mercado global de automação de marketing e vendas deve crescer a uma taxa composta anual de 13,6% entre 2021 e 2026.
Esses dados mostram que tanto a prospecção inbound quanto a outbound são estratégias importantes para as empresas e que o investimento nessas estratégias tem crescido nos últimos anos, impulsionado em parte pela evolução da tecnologia e das ferramentas de automação.
Autor
Carlos Magnus Borges
Coordenador de Marketing – Rech