Para chegar aos clientes e entregar um produto ou serviço, as empresas contam com canais de vendas, que são pontos de contato entre eles e os consumidores. Esses canais de distribuição são as diferentes maneiras que o produto pode chegar ao consumidor final.
Desde a criação do plano de negócios, a empresa tem que enfrentar a difícil escolha estratégica de quais canais utilizar para vender seus produtos ou serviços. Quais são as diferentes opções e qual funcionaria melhor para o seu negócio?
Se o seu principal canal de vendas é uma loja física de varejo ou um site de e-commerce , você precisa identificar qual seria o mais lucrativo dependendo da sua estratégia. Para oferecer seus produtos ou serviços, você também precisa entrar em contato com seus clientes por meio de pontos de contato intermediários com o cliente .
Fazer as escolhas certas ajudará você a impulsionar suas vendas e a criar uma jornada perfeita para o cliente. Confira as maneiras de configurar um processo de vendas eficiente!
Os diferentes canais de vendas
Canal de vendas vs canal de distribuição
Muitas vezes, os canais de vendas e distribuição podem ser confundidos. Essa confusão decorre do fato de que alguns canais podem ser os dois ao mesmo tempo para a sua empresa.
Os canais de vendas são os caminhos que um produto percorre do fabricante ao cliente. Eles podem ser diretos, ou seja, sua empresa realiza a venda diretamente em contato com o cliente. Esses canais podem ser sua própria loja física ou sua própria loja on-line.
Os canais de vendas indiretas envolvem intermediários para ajudá-lo a alcançar mais clientes do que sua empresa sozinha poderia. Esses distribuidores podem ser varejistas, atacadistas ou marketplaces. Nesse caso, sua equipe de vendas não está em contato com o cliente final.
Como um todo, esses intermediários constituem seus canais de distribuição. Como você pode ver, um varejista representa uma venda e uma forma de distribuir seus produtos. Portanto, esses parceiros geralmente fazem parte de seus canais de vendas e distribuição .
E quanto aos canais de marketing?
Canais de marketing são as ferramentas e táticas de comunicação usadas em sua estratégia de marketing para promover seu produto. Essas são as formas usadas para aumentar a conscientização e motivar os clientes a comprarem seu produto.
Exemplos de canais de vendas B2C e B2B
Canais de vendas B2C: os canais de vendas B2C amplamente usados incluem:
- Lojas físicas de varejo
- Ponto de vendas e equipes de vendas destacadas para uma loja terceirizada
- Sites de comércio eletrônico
- Aplicativos móveis
- Marketplaces
- Catálogos de produtos entregues por correio
- Vendas privadas e festas de compras em casa
- Call centers e prospecção de telefone
Canais de vendas B2B: os canais de vendas usados no B2B podem muitas vezes ser iguais aos usados no B2C, às vezes por meio de plataformas diferentes:
- Envio de e-mails
- Vendas online
- Mídia social ( LinkedIn )
- Eventos profissionais
As especificidades dos canais de vendas
Cada canal tem seu próprio conjunto de prós e contras e, portanto, deve ser considerada uma entidade separada. Dependendo do canal de vendas escolhido, você deve usar estratégias de vendas adaptadas e fazer diferentes ofertas promocionais. Na verdade, diferentes canais de vendas podem atingir diferentes públicos.
Defina táticas adequadas e coloque cada um de seus canais sob a supervisão de um gerente para aumentar suas chances de sucesso. Você deve se perguntar estas perguntas ao considerar um novo canal de vendas:
- Como apresentar meu produto ou serviço para chamar a atenção de clientes em potencial?
- Quais produtos eu poderia vender usando este canal?
- Quais são as maneiras que os clientes usam para comprar meus produtos?
- Que ofertas especiais podem ser promovidas?
- Que tipo de atendimento ao cliente / suporte técnico será fornecido?
- Que tipo de relatório e rastreamento posso configurar para otimizar este canal?
O estudo de cada opção o ajudará a determinar quais canais seriam mais adequados para seu mercado e sua proposta de valor.
Essa questão é essencial e pode fazer ou quebrar sua estratégia de vendas . Um lançamento bem-sucedido depende muito da sua resposta. Abaixo estão os critérios que você deve usar para encontrar a melhor solução.
Metas
Os canais de venda do seu produto devem ajudá-lo a atingir objetivos específicos e estar alinhados à sua estratégia de marketing. Considere os seguintes aspectos para garantir que você projete uma estratégia coerente.
Os seus intermediários (grossistas, retalhistas…): possuem uma reputação ou legitimidade específica no mercado em que pretende entrar? Eles são conhecidos, queridos e facilmente acessíveis?
Sua estratégia de posicionamento: o canal de vendas está alinhado com a posição que você almeja? Isso o ajudará a posicionar sua oferta no mercado? Qual seria a aparência dessa posição?
O retorno sobre o investimento (ROI): são os custos de distribuição sustentável? Quais são as margens exigidas pelo terceiro?
Os atrasos: quanto tempo leva para enviar seu produto? Eles seriam coerentes com os prazos de pagamento que você está disposto a aceitar?
Imagem de sua marca: o canal está de acordo com o seu posicionamento e oferta?
Indo mais longe
Se sua empresa possui uma política de Responsabilidade Social Corporativa (RSC), você pode garantir que seus canais de distribuição também defendam seus valores e se comuniquem sobre seu engajamento social. A transparência e a coerência o ajudarão a se destacar e a fortalecer a voz da sua marca.
Proposta de valor
Todos os seus produtos e serviços não podem ser necessariamente vendidos pelos mesmos canais. Alguns podem exigir uma abordagem diferente. Para identificar quais canais podem ser adequados para cada tipo de oferta, você deve responder às perguntas abaixo:
Meu produto ou serviço deve ser entregue rapidamente? Que desafio de logística isso representa? (isto é especialmente importante no caso de bens perecíveis).
Seria benéfico para o produto ser associado a outros bens ou serviços? Reforçaria sua utilidade ou atratividade?
Minha oferta é complexa do ponto de vista técnico? Em caso afirmativo, seria necessária assistência técnica específica e / ou suporte sob demanda ao cliente?
O produto tem baixo ou alto valor agregado? Pode ser vendido em grande volume e resistir a um longo circuito de distribuição?
Até que ponto a venda deve depender da interação com o cliente? (a venda requer negociação, habilidades de resolução de problemas…).
É um produto padrão ou personalizado? É necessária a ajuda de um especialista para configurar o produto ou a venda pode ser realizada sem recurso a ajuda externa?
Cliente alvo
Assim como um produto pode estar associado a um determinado canal de vendas, o mesmo pode ser dito para cada perfil de cliente. Diferentes variáveis devem ser levadas em consideração na escolha dos canais de vendas mais adequados para seus clientes finais.
Meus clientes esperam encontrar meu produto ou serviço aqui?
Para cada setor de negócios, os clientes têm seus próprios hábitos de compra, o que significa que os canais de vendas devem atender às suas expectativas e preferências. Você pode realizar uma análise de mercado para entender melhor o comportamento de seus clientes.
Para ajustar sua estratégia, encontre ou adquira dados sobre:
- O interesse deles em seu produto
- Seus hábitos ( hábitos diários e hábitos de consumo)
- O conhecimento deles sobre o seu produto
Você também pode coletar dados semelhantes sobre seus distribuidores, que são seus clientes B2B.
Despesas
Seu orçamento de vendas terá um impacto óbvio em sua estratégia de vendas. Mas seu orçamento de marketing também pode desempenhar um papel importante: alguns canais de vendas podem exigir estratégias de marketing paralelas e programas de promoção para serem mais eficazes.
Concorrentes
Estude os concorrentes presentes no mesmo canal de vendas. Isso o ajudará a determinar se é relevante e se você pode resistir à concorrência.
Você pode escolher se destacar adotando uma estratégia de distribuição seletiva, o que significa que você pode controlar a escassez de seu produto para criar demanda e despertar o interesse por ele.
Estratégias para impulsionar seu desempenho de vendas
Escolha os canais com o melhor ROI
Uma boa combinação de canais de vendas pode maximizar seus retornos. Considere as vantagens de cada um e analise seu desempenho.
Loja física
Se você possui uma loja física, tem a oportunidade de criar um vínculo estreito com seus clientes. Você pode fornecer suporte ao cliente ou serviços exclusivos para complementar seus serviços on-line.
Comércio eletrônico e marketplaces
Vender online pode ajudá-lo a atingir um público mais amplo e economizar em estoque e custos de aluguel. Também torna a coleta de dados do cliente mais fácil.
Os mercados online são uma alternativa para desenvolver seu próprio negócio de comércio eletrônico. Eles aumentam sua visibilidade e podem promover vendas cruzadas com recomendações personalizadas.
Aplicativos móveis
Os aplicativos móveis oferecem recursos convenientes, como pagamento móvel (Apple Pay, Google Pay) para uma experiência de checkout perfeita. Essa otimização significa que este canal apresenta altas taxas de conversão.
Mídia social
As mídias sociais não são apenas ferramentas de marketing ou comunicação. Alguns integram a venda on-line diretamente em sua rede, como Facebook e Instagram, o que permite que você configure uma loja on-line totalmente funcional.
Desenvolva estratégias de venda multicanal, cross-channel e omnicanal
Como vimos, todos os canais de vendas têm diferentes pontos fortes e fracos. Usá-los de forma que se complementem pode dar a você uma vantagem competitiva real.
Estratégias multicanais consistem em usar diferentes canais sem criar muita interação entre eles. Pode ser tão simples quanto vender seu produto em diferentes plataformas ou lojas.
As estratégias cross-channel tendem a favorecer a interação entre os canais de vendas, em vez de colocá-los um contra o outro. Por exemplo, um cliente pode descobrir seu produto em um catálogo, fazer o pedido on-line e retirá-lo na loja.
As estratégias Omnichannel visam abolir as diferenças entre cada canal. O objetivo é criar uma experiência única e centrada no cliente.
Fonte: appvizer.com